Una estrategia comercial bien delineada es la que marca la diferencia entre la sostenibilidad del negocio y su inestabilidad. Por eso, será necesario diseñarla con base en el consumidor al que nos dirigimos y ejecutarla con un liderazgo sabio.
Hablamos con Santiago Delgado, Docente de la Maestría de Administración de Empresas- MBA, quien nos dio ciertas recomendaciones para el diseño exitoso de la estrategia comercial.
Los dos pilares
Lo primero es considerar que la estrategia comercial debe estar centrada en el cliente o consumidor al cual va dirigido tu producto o servicio. En este punto es importante entender todos los hábitos y los roles que tienen y cumplen las diferentes personas en los diversos contextos donde se desenvuelven. Por ejemplo, todos bebemos gaseosas, sin embargo los momentos en los que los consumimos son diferentes; no es lo mismo tomar estas bebidas en el hogar, que en un restaurante. Por ello, tomando ese caso, entendemos que habrá que diseñar un canal para cada espacio, así como las promociones y actividades específicas que se aplicarán en cada uno de esos canales.
Un segundo punto esencial es dimensionar el tamaño de tu rol en el mercado. Se pueden lanzar proyecciones de cuánto será mi market share, sin embargo para ello habrá que preguntarse primero: ¿estoy en capacidad de producir y distribuir lo que implica alcanzar esa cuota de mercado? Una vez que respondemos esta pregunta con franqueza, lo siguiente es afianzar nuestra relación con los clientes a los que llegamos. El objetivo es fidelizar, antes de pensar en abarcar un mercado más amplio.
Las habilidades requeridas
Un profesional comercial debe ser curioso. Esa será la primera regla. ¡Sí, curioso! Hoy más que nunca debe estar atento a los cambios que se presenten en los hábitos de consumo y determinar con visión, dónde puede insertarse con éxito para lograr los objetivos comerciales de la empresa o cómo puede moldear la estrategia para ajustarla a lo que sucede en su contexto.
Una segunda destreza requerida es la capacidad de observación. Será necesario observar al consumidor para entenderlo en sus hábitos de consumo. Sin embargo hay que tomar en cuenta que no solo se trata de ver, sino también de medir. Por ello será necesario usar herramientas de inteligencia de negocios que nos brinden una visión documentada de aquella data que recolectamos al observar.
Los cambios
La estrategia comercial debe ser distinta cuando los hábitos de consumo de la población cambian. Por ello, una vez que cumplamos con lo establecido en los anteriores puntos, habrá que actuar. Santiago pone el ejemplo de los restaurantes que han debido transformar su forma de llegar al cliente. En estos casos, se han integrado a los diferentes servicios de delivery, lo cual es una decisión relevante para seguir vigente, sin embargo habrá que ir un paso adelante, es decir pensar en el go to market o cómo mi producto llega al cliente para continuar brindando una experiencia inolvidable.
Conviértete en un estratega comercial con la Maestría de Administración de Empresas- MBA.
