¿Qué es lo que diferencia a un director comercial de un ejecutivo promedio? Básicamente tres factores, un director tiene la visión para avanzar con éxito al futuro, cuenta con un equipo de alto rendimiento y está consciente de que la única constante es el cambio.
Ulises Rodríguez Scalise es Docente de la Maestría en Administración de Empresas- MBA de la UDLA y también es consultor de destacadas empresas. En la siguiente entrevista responde a la gran interrogante: ¿cuál es el ADN de un director comercial?
¿Qué característica es clave en un director comercial?
Una de las primeras premisas de la dirección es marcar un objetivo, ¿qué queremos lograr? Si no tenemos objetivos claros, no sabremos en qué rumbo estamos yendo. Sorpresivamente, vemos que en el mundo de los negocios, muchas direcciones no tienen claridad hacia dónde deben dirigir a sus equipos y ponen en riesgo la continuidad de la empresa.
Si ya sabemos hacia donde ir, ¿cuál es el siguiente elemento?
El segundo elemento fundamental es la resolución de problemas. Cuando hay una dificultad, todos regresan a ver al director para que lo resuelva, entonces aquí viene una segunda parte de este componente, que es contar con un equipo de trabajo poderoso para resolver esa situación que se presenta. Necesitas contar con una estructura poderosa de personas, que te ayudará a lograr ese objetivo. Será necesario armar un equipo de trabajo con funciones, responsabilidades y roles que te ayuden a diseñar la estrategia y a alcanzar el objetivo.
¿La pandemia ha provocado que los directores comerciales deban modificar o promover alguna de sus características?
La recomendación es establecer prioridades ya que durante la pandemia estas cambiaron, ¿por qué? Porque, por ejemplo, fue necesario preguntarse si se mantiene la utilidad de los socios o mantienes al personal. En la dirección, lo primero que debes hacer es saber tomar la decisión correcta y saber asignar la prioridad adecuada, con una visión a futuro. Por eso eres el director, porque tu trabajo es mirar hacia delante, anticipar lo que va a pasar y marcar la dirección.
¿Cómo responder ante entornos de incertidumbre?
En este entorno de alta volatilidad y cambio, lo que necesitamos es la diversificación, necesitamos ampliar el panorama, será necesario aprender a romper los paradigmas tradicionales. No podemos tener resistencia al cambio, no podemos vivir pensando que lo sabemos todo, no podemos vivir creyendo que hemos resuelto el 100%, necesitamos vivir con esta inquietud, con esta incertidumbre, con la emoción de emprender, buscar, evaluar, criticar, de encontrar oportunidades. Mi consejo es, no estés de acuerdo en nada, cuestiónalo todo y si no funciona cámbialo. Despierta, acelérate, porque el mundo es otro y te tienes que subir a ese mundo acelerado, transformando políticas, creencias y formas de hacer las cosas, así que necesitas actualizarte.
Y, ¿cómo motivar al talento humano?
La gente cree que un cheque hace la motivación y no. Si das un bono, luego eso se convierte en una obligación. Primero, las personas deben motivarse a sí mismas, a través del desarrollo personal, espiritual, en el crecimiento de su familia. Segundo, para motivar a un equipo comercial, debes brindar seguridad y un ambiente propicio para que puedan trabajar; así fomentarás el sentido de su actividad. Deberás facilitar el camino eliminando la incertidumbre laboral y personal. No solo es el aplauso y la palmada, sino el reconocimiento, es decir que la propia gente se reconozca a sí misma por los logros que ha tenido y que al mismo tiempo tenga un ambiente laboral retador.
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