Todo comunica. Si eres vendedor o quieres ingresar con éxito al mundo comercial, esta es una premisa que debes conocer y manejar con eficacia. Todo parte de saber jugar bien estas tres cartas: la del ser, la del saber y la del saber hacer. Así lo aconseja Juan Daniel Estrada, Docente de la Escuela de Vendedores, un programa de Educación Continua de la UDLA.
Lo primero, entonces, es trabajar en quién eres, en tu persona y en adquirir la confianza necesaria para saber que puedes conseguir los objetivos que te plantees. La segunda carta viene del conocimiento que tengas de tu cliente, del producto y de la competencia; y, la tercera, implica contar con una metodología de ventas que complemente los dos puntos anteriores.
Con base en esa explicación Juan Daniel propone, entonces, herramientas prácticas que son de utilidad antes y durante un proceso de ventas, con el fin de alcanzar la excelencia y, como consecuencia, un resultado exitoso.
- Profesionalismo, planificación y seguimiento. El mundo comercial es un ambiente que requiere de mucha seriedad en el trabajo que se realiza, porque ello evita que ronde el fantasma más temido por un cliente: la indiferencia. “Si prometes llamar a tu cliente un lunes a las 15:00, hazlo. Si llamas al otro día estarás enviando el mensaje de que no es importante para ti”, explica Juan Daniel. Por ello recomienda planificar la gestión con una agenda, el uso de CRM y otras herramientas tecnológicas y cumplir con lo planteado en cada etapa del proceso.
- Clínica de ventas. Tener retroalimentación del equipo de trabajo resulta enriquecedor. Juan Daniel los llama cafés productivos y propone, por ejemplo, que entre compañeros se ocupe 15 minutos para hablar sobre algún caso real de venta bajo la pregunta: ¿qué harías tú con este cliente? Así, se puede obtener información valiosa, desenredar nudos y mejorar la gestión.
- Trabajar las relaciones. El mayor error de un vendedor, que se considera estrella, es olvidar la importancia de mantener relaciones de calidad con todas las personas involucradas con su proceso de venta: el guardia de seguridad de la empresa que visitas, la persona que lleva el café, el CEO/cliente, y a nivel interno, quien ayuda con la facturación, sus compañeros, etc. Mantener la cordialidad en toda la cadena, sin duda, es un mensaje potente sobre tu persona.
- Escucha activa, empatía y sintonía. En la venta relacional lo más importante es generar confianza en el cliente y esto surge de escuchar con atención aquello que está comunicando la otra persona. Es necesario evitar las distracciones, como el celular, y comprometerse al 100% con el momento en que el consumidor habla. Asimismo, Juan Daniel aconseja adaptarse al cliente, si se muestra más tranquilo actuar de la misma forma y al contrario.
- Controlar las emociones. La rabia, la vergüenza, la euforia pueden ser difíciles de controlar especialmente por la facilidad que tenemos los seres humanos de mostrar lo que sentimos sin necesidad de decir nada únicamente con nuestros gestos. Por eso, es necesario tener un regulador de emociones que nos permita mantener la calma en cualquier momento de la relación con un cliente.
- Orientación al logro. Todo lo anterior es clave, pero claro, sin ese deseo intenso de alcanzar tus objetivos, nada de lo anterior tendría sentido.
Profundiza en este y otros temas en la Escuela de Vendedores, conoce más en el siguiente video.
