Productos, servicios, soluciones, experiencias… varias han sido las estrategias empresariales utilizadas para incrementar las ventas. En la actualidad, las compañías están concentradas en ofertar proyectos.
Avianca o LAN venden tiquetes aéreos: enfoque de producto. Desde una perspectiva de experiencia, dichas compañías ofrecen status y comodidad al momento de viajar. Una orientación centrada en las soluciones, alude a la facilidad que implica trasladarse de un lugar a otro. Según una publicación de Harvard Business Review, este tipo de estrategias tienen sus limitaciones. Por un lado, la tasa de abandono de los clientes es bastante alta ya que las personas requirieren de tiempo para realizar una nueva compra.
En la medida que las experiencias constituyen intangibles que son difíciles de cuantificar, y las soluciones no son tan rentables en tanto los consumidores encuentran la solución a sus inquietudes en las distintas plataformas digitales, la venta de proyectos se perfila como la solución más efectiva. Más aún, cuando esta óptica ayuda a las instituciones y personas con el “cumplimiento de una misión específica”, indica Antonio Nieto Rodríguez, ex presidente del Project Management Institute (PMI).
Por ejemplo, viajar constituye una aspiración que muchos anhelan cumplir. En esa línea, Avianca, además de vender los boletos, también podría incluir ofertas de alojamiento, un itinerario de visitas, guías; incluso brindar orientación para realizar compras. La aspiración de un cliente constituye un proyecto; mismo que comprende un objetivo (viajar), con fechas, plazos y metas establecidas. De ahí que las empresas, estén adaptando y estructurando sus estrategias a partir de un modelo que analiza el comportamiento compra de las personas.
Un proyecto constituye una multiplicidad de oportunidades
Un caso emblemático es el de Philips, empresa de origen holandés, que posee un amplio portafolio de productos; desde lámparas, pasando por iluminación de ciudades hasta sensores inteligentes para cepillos de dientes. Por su alcance, ésta se dividió en 3 compañías -Salud del Consumidor, Iluminación y Atención Sanitaria-, con el objetivo de mejorar su rendimiento. Además, implementó Accelerate; programa que impulsa el crecimiento independiente de cada segmento a través de una lógica centrada en el desarrollo de proyectos.
Dicha estrategia permitió simplificar los procesos. En este aspecto los proyectos, así como “mejoraron la estructura de gestión rompiendo los silos (aislamiento), motivaron a los equipos a trabajar de forma transversal (de extremo a extremo)”, señala Nieto Rodríguez. Además, contribuyeron a superar el enfoque tradicional de producto que, en la práctica, no generaban un margen estable de ganancias.
Así, Philips introdujo a sus productos dentro de proyectos. Por citar un caso, cuando la compañía conoce sobre la construcción de un centro de asistencia médica, ésta se involucra desde el inicio del mismo; forma parte de la puesta en marcha y se proyecta como parte del mantenimiento futuro. De esa forma, ha logrado suscribir alianzas estratégicas con instituciones de prestigio a nivel mundial.
Y no solamente es Philips. Microsoft, a través de la nube, oferta sus servicios para la concreción de proyectos. Lo mismo sucede con la industria farmacéutica que se vincula con el gobierno para el cumplimiento de programas de salud. En ese sentido, las empresas impulsadas por la administración estratégica de proyectos y que venden proyectos, están replanteando los modelos de negocio, sobre todo por su impacto en flujos de ingresos, modelo de precios, control de calidad, marketing y planeación.
En ese contexto, la Universidad de Las Américas, a través de su Maestría en Administración de Empresas con mención en Dirección de Proyectos, invita a los líderes y profesionales adquirir los conocimientos necesarios para acreditarse como Project Manager Profesional (PMP®), asumiendo la responsabilidad de planificar, ejecutar y evaluar de manera exitosa, los proyectos en un determinado negocio.
