¿Cómo se trabaja la confianza? Al respecto no existen conceptos, teorías, metodologías. Y la confianza constituye, precisamente, la base que antecede toda relación humana. Más aún, si se considera que la credibilidad en las personas, subyace la posibilidad de generar alianzas, convenios. En ese sentido, conversamos con Andrea Patrucco, docente internacional de la Maestría en Dirección de Operaciones y Seguridad Industrial, y experto en colaboración empresarial, para identificar los lineamientos y consideraciones que las organizaciones deben considerar al momento de interactuar con sus proveedores.
¿Cuál es la importancia de una buena relación con los proveedores?
Los productos, en gran parte, son elaborados por los proveedores: componentes, materiales, tecnologías. Cabe señalar que este tipo de producción se remonta a los últimos años: tiempo atrás, eran las empresas focales quienes, por su integración vertical, desarrollaban todas las actividades del negocio. Actualmente, existe gran dependencia por terceros en la medida que éstos contribuyen a la innovación y generación de ideas. Incluso corporaciones como Amazon, P&G o Apple no cuentan con la capacidad para gestionar íntegramente los requerimientos.
¿Cómo se construyen relaciones con proveedores?
No existe una posición definida: las relaciones dependen de cómo se maneja cada empresa conforme a sus necesidades. Sin embargo, sí se puede destacar la importancia de construir relaciones con proveedores en el largo plazo. Y esto ¿en qué se traduce? Contratos más largos, colaboración operativa, capacitación conjunta, innovación; es decir una relación ganar – ganar.
¿Qué factores se tienen que estimar al construir relaciones con proveedores?
Existen 2 dimensiones a considerar. Por un lado, está la perspectiva temporal: las relaciones inferiores a 1 año son vistas como investigaciones de mercado de suministro. Por el otro, destacan los procesos de colaboración mutua alrededor de proyectos estratégicos. ¿Cómo se logra esto? Cuando las empresas precisan elaborar un nuevo producto, acuden al proveedor y lo preparan: cursos de formación, recomendaciones para potenciar la cadena de valor, sugerencias para organizar inventarios.
Al final, el beneficio es mutuo: el comprador obtiene un mejor producto y los proveedores impulsan sus sistemas productivos. Lo llamativo de este tipo de relaciones está en que no se fundamentan en el precio: se basan en productividad y confianza.
¿Existe este tipo de relaciones en América Latina?
En latinoamérica, existe gran apertura para este tipo de relaciones, sobre todo, en el sector de la construcción donde las empresas poseen múltiples proveedores para sus proyectos. Por citar un caso, Astaldi, empresa italiana con inversiones en Perú, Bolivia y Colombia, maneja vínculos de corto plazo cuando sus requerimientos son básicos. En estos casos, obviamente, sólo negocian el precio. Por el contario, cuando las obligaciones demandan mayor profundidad y criterio, la compañía explora partners que le permitan cumplir la obra con éxito.
¿Qué riesgos suponen este tipo de relaciones?
Al existir una relación donde los involucrados comparten metas y recursos, se presenta el riesgo de que, por un parte, las empresas adquieran el know how de los proveedores. Asimismo, éstos últimos pueden compartir información clasificada de las compañías. Por esta razón, es recomendable firmar un contrato donde se definan, punto por punto, las limitaciones y prohibiciones. Cabe mencionar que varias industrias no se guían exclusivamente por parámetros legales, sino por la confianza.
¿Cuándo es recomendable buscar nuevos proveedores?
En función del tipo de innovación. Cuando es de carácter radical, suscita mejores resultados buscar nuevos proveedores. Habitualmente, las relaciones de largo plazo conllevan la fijación por determinados productos, limitando la capacidad para generar propuestas. Por el contrario, cuando la innovación es de tipo marginal, resulta óptimo continuar con el mismo agente de suministro.
¿Cuál es el siguiente paso?
Innovar requiere de una perspectiva externa. De ahí que el siguiente paso, esté en incorporar más de un proveedor para la creación de nuevos productos.
Sobre Andrea Patrucco:
PhD en investigación de ingeniería gerencial (Politecnico di Milano) Andrea es docente invitado de la Maestría en Dirección de Operaciones y Seguridad Industrial (MDO).
En contexto:
La relación de empresas y proveedores para el desarrollo de nuevos productos, es abordada exhaustivamente en nuestra Maestría en Dirección de Operaciones y Seguridad Industrial (MDO).
