Productos con aceptación, sin registros sanitarios. Empresarios que desconocen las dinámicas de negociación. Proyectos que no consideran rasgos culturales…
Pensemos en una industria que desea exportar y expandir su propuesta de valor en otros mercados. Por un lado, está el trabajo de exploración, aproximación y diálogo. Las investigaciones y alianzas con socios comerciales, la identificación gustos y preferencias, las barreras idiomáticas y culturales. Por el otro, destacan los registros de sanidad, las patentes, los trámites, los requisitos de aduanas, las normas de calidad, los convenios internacionales. En la práctica, son múltiples los factores que un empresario debe considerar al momento de extender las fronteras de sus productos. Más aún, cuando el desconocimiento de uno de ellos, impide conectar con el mundo.
Al respecto, conversamos con Patricio Estrada, docente de la Maestría en Negocios Globales de la UDLA y experto en comercio internacional, sobre los conflictos que origina el desconocimiento en los negocios globales.
¿Cuáles son las principales barreras en los negocios internacionales?
La cultura y el idioma, incluso en países que comparten la misma lengua. El desconocimiento de las significaciones, del uso social y las interpretaciones, genera problemas durante la negociación, pueden surgir roces y malos entendidos. Al respecto, siempre es importante adelantar un pequeño estudio de costumbres, comportamientos y creencias, de formas de ser y necesidades.
En el plano empresarial, ¿cuáles son los errores más comunes?
Las organizaciones, muchas veces, tienden a asumir necesidades sin realizar estudios de mercado que las sustenten. Logística inadecuada, problemas de comunicación y falta de decisión para cerrar contratos y cobrar deudas, son otras de las faltas más comunes. Además, existe un profundo descuido en materia normativa: encargos que llegan a aduanas sin los documentos indicados, productos que carecen de registros en el país de origen.
Esto, sin considerar las trabas que impone el Gobierno y su falta de compromiso para promocionar la oferta del país y facilitar el ingreso de productos.
Desconocimiento que deriva en fracaso…
Exactamente. Los negocios tienen que hacerse con inteligencia, no por simples impulsos. Varios emprendedores piensan que la intención es suficiente, cuando no es así. Entrar en un nuevo mercado precisa información, preparación, caso contrario la propuesta fracasa. En mi experiencia, he visto empresas que lanzan productos, sin conocer qué tramites, autorizaciones o licencias se necesitan.
Sin embargo, también es cuestión de probar.
Sí, siempre que exista la asesoría adecuada. Por ejemplo, fui parte de un proyecto que intentó ingresar pitahaya en Brasil. Se crearon los contactos, tuvimos la aceptación de comerciantes y clientes. De hecho, nos pidieron una muestra de varias toneladas pagadas. Sin embargo, por descuido de un registro en el Ministerio de Agricultura, el negocio se cayó.
¿Es importante buscar socios?
Los emprendedores quieren hacer las cosas solos, por recelo de acudir a personas que quizá saben más del tema. Esta situación también explica el fracaso.
Con tantos limitantes, ¿cómo perder el miedo?
Si bien hay una serie de requisitos, nunca se tienen que perder de vista las grandes ventajas que suscitan los negocios internacionales: viajar, descubrir nuevas personas, ampliar mercados, traer divisas, conocer otras culturas.
Esta visión integral sobre los requisitos que exige el comercio internacional, se aborda a profundidad en la Maestría en Comercio, mención Estrategia y Negocios Globales de la UDLA.
