Para ser un buen vendedor se necesita de buena actitud y un par de gotas de experiencia y talento. Sin embargo si eres el encargado de dirigir un equipo de ventas no solo debes tener esas actitudes sino una inteligencia estratégica.
Lo que debes saber se resume en cuatro actividades:
- Planifica. Lo primero que debes hacer son reuniones constantes en las cuales definas las metas específicas de cada vendedor. Los resultados que plantees deben ser ambiciosos pero alcanzables. Revisa un plan comercial anual o semestral y haz evaluaciones constantes para corregir errores.
- Motiva. ¿Cómo lograr lo planificado? Con tu estilo de liderazgo. Todo depende de tu actitud y de la forma en la que inspires a tu equipo. Seguramente tendrás todo tipo de personalidades y estilo de vendedores en tu grupo de trabajo pero es tu obligación guiarlos para que obtengan los mejores resultados. No con todos podrás ser igual así que no solo se trata de ser el jefe orientado al cumplimiento de números sino que es necesario que busques la manera de ser su coach en el proceso, de sacar lo mejor de sí mismos para que se sientan motivados en el trabajo.
- Trabaja. Si bien tu misión es la de dirigir un equipo de ventas de vez en cuando está bien que realices tú mismo un par de visitas a clientes, puedes ir acompañado de alguien de tu equipo o solo pero la idea es que no pierdas ciertas habilidades y el contacto con la gente. Esto te sirve para evaluar el mercado y estar acorde a las exigencias de tus clientes.
- Mide. Determinar indicadores es básico. Sin eso no podrás evaluar si tu equipo está cumpliendo o no con lo planificado. Debes determinar con claridad los puntos clave a medir en cada uno de tus ejecutivos comerciales. Para facilitar el trabajo podrías usar una herramienta como un CRM que servirá para ir detallando las acciones y que al final sirva como insumo para medir lo logrado o no.
